2024年抖音生服支付GMV约5600亿，酒店行业新贵崛起？

根据MCN机构发布的数据，2024年，抖音生态服务支付的交易总额（GMV）预计将达到约5600亿元人民币，其中泛零售领域的交易额约占600亿元。同期，抖音生态服务的交易额同比增长率达到了81%。展望2025年，抖音在本地生活领域的成交目标设定为保守的8000亿元人民币，增速预计同比将提升35%。此外，还有观点认为，抖音本地生活的成交额有望达到9000亿元人民币，至少抖音方面认可本地生活领域仍将保持快速发展的态势。酒店行业作为市场“新贵”，市场规模也在逐步提高。

华贸中心丽思卡尔顿酒店的单场直播销售额已经超过了百万，国贸五星酒店在短短3天内便售罄了1404个房间，北京酒店行业开始将关注的焦点转移到了一位自称为“搬砖人”的80后男子——大耳哥。

记者从抖音数据平台获悉，长和同尘位居全国MCN公司第三名，同时在京地区位居首位。2024年，其通过抖音平台的支付总额高达5亿元人民币。至2025年六月底，其在酒旅领域的月均抖音支付量介于5000万元至6000万元之间，其中六月份的抖音支付量更是突破了1.1亿元。

7月15日午后，位于北京的MCN行业领军企业长和同尘的掌门人韩泽（别称大耳哥）在首都接受了《华夏时报》记者的独家访谈。他这位以引人注目的大耳朵为标志，并自诩为“微利带货倡导者”的创业者，正凭借其独特的“混合直播核销”策略，在高端酒店分销领域掀起了一股前所未有的热潮。

从财经博主到酒店带货“天花板”

2025年暑假期间，北京迎来了每日数以十万计的游客，在这股旅游热潮中，大耳哥团队一举打破了单月九千万GMV的带货新高。令人感到惊讶的是，其账号的粉丝中，有高达70%是男性。“这些对财经信息高度关注的用户，正是豪华酒店的主要消费群体。”经过从财经博主到转型者的转变，大耳哥精准地进入了高端酒店的细分市场。

北京华贸中心丽思卡尔顿酒店与金融街丽思卡尔顿酒店双双刷新销售记录，崇左丽世秘境的客单价高达9300元，单日交易额达到150万元，泸沽湖英迪格也实现了单日260万元的成交额……这些辉煌成绩的背后，是大耳哥对抖音平台“沉浸式销售”模式的深入探索与实践。“与传统OTA平台的被动搜索相比，直播间销售则是主动出击，直接触达消费者。”通过让顾客体验‘云体验’高端酒店的家居、用品，以及亲自测量儿童床的实际尺寸，这种互动性强的直播形式，其转化率明显超过了单纯的图文展示页面。

尤为重要的是价格上的优势。我们提出需求，希望酒店能提供专有的库存和优惠的渠道价格。大耳哥拿出了某国际连锁酒店的订单进行对比，他指出，“在直播间推出的套餐中，包含早餐和下午茶，其价格甚至比在线旅游代理平台的裸房价格还要低12%。虽然酒店看似在让利，但实际上它们节省了15%到20%的OTA佣金，并且还盘活了那些未被充分利用的房型。”

300达人军团与“农村新就业”的现实结合

个人IP的成就促使了更大规模的规划。2023年6月，大耳哥创立了名为“长和同尘”的MCN机构，经过两年的成长，公司规模从最初的五人团队壮大至拥有300多位达人主播，并在抖音生活服务领域成功跻身全国排名前三的MCN公司行列。在这其中，70位顶尖主播贡献了机构70%的GMV，这一比例远超行业平均水平。

大耳哥向记者透露，他们的直播间设于四五线城市，背景映衬着上海外滩的璀璨夜景，然而收音中却夹杂着鸡鸣狗吠声。他进一步揭示，借助绿幕技术，农村主播得以变身成为城市酒店的推荐者。安徽的一位宝爸凭借对上海酒店如数家珍的介绍，月收入已高达当地平均工资的三倍。他强调，普通人无需挤入北上广，同样可以在家中销售北上广的酒店。

该标准化培训体系已建立起一套“造血”功能：新成员在经过72小时的集中培训后便可开始直播，脚本库中收录了超过300个酒店话术模板。大耳哥向记者展示了后台的数据：“河北邯郸的一位全职妈妈在首月带货额达到了86万元，其核销率（即平台订单量在酒店端最终入住履约的比例）竟然高达28%，这一数据超过了北京部分专业主播的水平。”

核销率30%的“笨功夫”

与传统直播追求的GMV目标不同，大耳哥将“核销率”作为其发展的核心指标。在北京，他运营着60个直播间，主播们需在直播中介绍超过50家酒店的信息，他们就像是“移动的酒店信息库”。这种“一拖多”的混合直播方式，使得其核销率能够稳定在30%，这一数据远超行业平均水平。

大耳哥指出，兴趣电商的核心在于价格比较的冲动行为。他进一步阐述，当用户在抖音上看到A酒店并下单后，算法很可能会迅速推荐价格更低的B酒店，这往往会导致订单频繁取消。然而，混播直播间则能够让北京昆泰嘉华酒店与北京伯豪瑞廷酒店在同一屏幕上展开竞争，从而使用户能够全面比较价格，消除信息不对称。在这种模式下，“用户的比价决策通常在10分钟内完成，退单率也随之大幅下降。”

大耳哥直面蓝海市场，坦诚指出三大难题：流量依赖的潜在风险、人才储备的断层以及价格控制上的博弈。他指出，如今部分酒店为了提升销量，突破库存限制进行超售，而抖音平台也已采取相应措施进行管理。作为我国文旅产业研究院的研究员，他坚守“三不原则”——不追求虚假的战报、不制作虚假数据、不盲目让利给消费者。在文旅行业中，毛利率仅占个位数，我们将大部分佣金分配给达人，而我们则赚取微薄的“搬砖钱”。

2024年国庆节期间，该模式经历了极限压力考验：国贸一家五星级酒店因团队订单取消，瞬间失去了300间客房。大耳哥迅速召集了15位达人开启“全天候直播”，三天内成功核销了1404间夜。“原本OTA无法实现的奇迹，在主动式直播间却成了常态。”

开放生态被视为最佳选择，大耳哥回忆道，先前有酒店提出希望与我们进行独家合作，预计的年销售额可达千万级别。然而，我们宁愿放弃这笔丰厚的收入，也不愿签署任何排他性协议。在他看来，只有开放生态才能促进整个行业的健康发展，实现良性循环。

未来：10%渗透率下的增量战争

尽管成绩显著，大耳哥认为抖音酒店的销售渗透率并未超过10%。大部分酒店仍旧将抖音视为一个短视频发布平台。“未来三年，抖音酒店销售将迎来爆发式增长。”他分析道，新疆等热门旅游地区新酒店的增多，以及传统酒店业的价格战导致的市场内卷化，都迫使酒店进行营销模式的转型，这为直播带货提供了有利条件。

团队已经构建了“全域流量矩阵”这一布局：抖音平台主要负责实现即时销售转化，而微信则专注于积累私域内的重复购买。“例如，我们为某度假村策划了‘直播首单+社群预约返场’的营销策略，成功将复购率提高到了37%。”大耳哥强调，文旅消费的决策流程正在经历一场变革——消费者可能在短短30秒内，通过观看度假村温泉景观的直播而下单购买，随后通过社群的持续互动，预约三个月后入住家庭套房。

大耳哥对传统旅行社的介入提出建议，主张“产品与流量分开处理”：旅行社应专注于产品的研发，而我们则负责提供流量支持。曾经有旅行社不惜重金包租飞机，却忽略了在抖音上运用流量策略，结果产品无人问津，顾客分布过于分散，最终未能成功组团，只能黯然退出市场。

在采访过程中，大耳哥谈到了自己27岁时荣获全国旅游劳模荣誉的经历，并表示：“这个荣誉让我不敢轻易走捷径。”在行业陷入GMV的狂欢之中，他带领着300名达人，专注于提高核销率；而在平台对流量感到焦虑蔓延之际，他在四五线城市培育出了新的“酒店种草官”。抖音生活服务的年增长率高达50%至80%，在这股迅猛发展的浪潮中，这位倡导微利理念的个体，正以最朴实无华的方式，一点一滴地铺就一条通往实际效益的崭新道路。