大学毕业创业卖男装，四年做到月销7000笔，后来怎样了？

大学毕业后，石头与大冯各自出资五百元，携手创办了一家淘宝男装店。开业仅第三日，便迎来了首单生意。他们从北京动物园的服装批发市场采购商品，然后将这些商品销售至全国各地。自2012年店铺开业至2015年，这个由四人组成的小团队，成功将单店月成交量提升至7000笔。

然而，这份繁荣随着动物园服装批发市场的迁移，家庭经营模式的不足以及淘宝平台规则的调整，其店铺在电商的激烈竞争中，经历了起伏不定。钛媒体影像《在线》第50期，将镜头对准了这家已营业五载的淘宝店铺。

2017年3月9日，北京，淘宝店铺“石头家”的卖家石头正在其服装仓库忙碌。自五年前大学毕业后，石头便开始了自己的创业之路，专注于淘宝男装的经营。他向往自由，不愿受到束缚，于是决定投身创业。然而，刚毕业时的生活颇为拮据，没有足够的资金去尝试其他事业。他认为开设淘宝店门槛较低，无需借贷，只需进行商品的买卖即可，于是毅然决然地开始了这一事业。在过去的五年间，他与三位同伴共同开设了两家以美式街头风格为主题的淘宝男装店铺，其中一家店铺的月销售额曾一度攀升至接近八十万元的高峰。

大冯与石头曾是同窗好友，大学时期便同住一室。毕业后，大冯先是在一家信息技术企业任职，不久后，石头邀请他共同创业。面对石头的合作提议，大冯询问具体合作细节，石头便提出了一个简单的方案：“每人出资五百元，股份各占一半。”大冯同意加入，随后与石头并肩作战，共同承担了店面推广、运营管理、摄影拍摄以及美工设计等工作。

小嵩曾是石头与大冯的同校舍友，毕业后他先是在职场打拼了一段时间，随后选择离职，投身于这个团队之中。他的主要职责是负责售后事宜，而店铺的日常客户服务则由长沙的一家外包机构承担。

阳仔作为团队中的第四位成员，承担着仓库管理和货物发送的重任。他早年随父母在北京动物园的服装批发市场从事商业活动，对服装行业的仓储管理和配送发货流程了如指掌。在动批市场搬迁之前，阳仔家的店铺曾是石头店铺的重要供应商。动批市场搬迁之后，阳仔的父母则转战外地批发市场，继续从事服装生意。

2017年3月8日午后，阳仔与小嵩正在办公室对即将寄出的货物进行打包。在此之前，他们的办公地点位于石头村租住的民宅中；到了2015年，生意兴隆，众人决定扩大团队规模，于是便在明光桥附近的一座商务大楼中租赁了三间房屋，既用作办公室也用作仓库。

2015年见证了店铺的辉煌时刻，当时每家店铺的月均成交量高达6000至7000单。2015年标志着转折点，那时我们有机会成长为大型卖家，实现从家庭作坊向公司化转型的跨越，并且创立自己的原创品牌。然而，当我们试图扩大规模时，销售额却出现了下滑。石头认为，下滑的首要原因是我们的运营出了问题。尽管2015年的店铺业绩有所上升，但我们的家庭式运营模式实则非常脆弱。

小嵩与阳仔正在整理一批由广东工厂寄送的新商品。自2015年起，北京的动批市场逐步搬迁，商家们失去了原有的货源，不得不转向杭州和广州的对手，从当地工厂抢购商品。在动批市场货源最紧张的那段时间，商家们每天只需专注于发货，上传的图片无需过多优化，基本无需投入广告费用。然而，在失去货源这一核心竞争优势后，店铺的业绩也随之开始下滑。南方制造企业必然优先服务本地消费者，我们若想利用地域之便，实难与之竞争。北京正致力于疏解非首都功能，不再扶持那些较为低端的产业，“不仅批发市场不复存在，就连周边地区也鲜见服装工厂。”

大冯正忙于为店铺更换商品图片，他本人负责拍摄产品，石头则是店铺的模特。到了2月25日，淘宝平台对照片和店铺装修出台了新的规定，并据此重新调整了流量分配。由于石头的店铺未能符合这些新规定，因此不得不开始进行重新装修。

近期观察到店铺客流量骤降，经过一番探寻，终于揭开了原因。流失的那部分原本免费的流量，若需重新获取，每日至少需支出两千元。

淘宝的规章制度已发生调整，这是为了推广那些具有独特个性和风格的店铺。若店铺的外观质量对淘宝的整体形象造成负面影响，那么它将无法获得主流的免费流量。然而，根据多年的运营经验，石头发现淘宝存在一定的矛盾。一方面，它鼓励商家打造个人风格，以提升消费者的购物体验；另一方面，流量和销量依然集中在那些销售量大的店铺，而这些店铺往往销售的是价格低廉的商品。

淘宝店铺的流量分配依据销售量分为七个级别，其中销量最高的店铺位于五级至七级，这些店铺中大约有15%的商家能够获得70%的流量资源。当然，这些商家在运营能力上也表现得尤为出色。

这家店铺拥有自家的美式街头风格品牌，然而它并未能形成显著的规模。当2015年店铺打算投入资金打造品牌之际，销售额却出现了下滑，这一状况使得品牌推广工作始终未能顺利展开。淘宝上的小店铺若要尝试推出一款原创新品，必须具备相当可观的顾客群体、出色的设计才能、充足的库存处理能力、良好的资金支持，只有这样，才能确保在挑选到工艺和质量都得到保障的供应商的同时，新品研发过程能够顺利进行。

每月，该店都会将部分剩余库存以低于成本价的方式，在石头的微信朋友圈中进行销售。他在淘宝店铺页面留下了微信联系方式，已有约3000名顾客添加了他的微信。这实际上是石头应对淘宝平台政策频繁调整的策略之一，“政策变动无常，若所有顾客信息仅存于店铺，一旦因不符合规则被封禁，所有努力将付之东流。”石头表示，倘若有一部分忠实的顾客聚集在微信平台，那么在将来涉足其他行业或从事其他事务时，或许能够焕发出新的生机。

全国范围内邮费全免的27条裤子，在朋友圈短短几分钟内便售出了大半。石头的忧虑并非无端产生，在阿里上市之前，石头仅拥有一家店铺；而阿里上市之后，石头家的老店却因被指控“服装版型侵权”而遭到关闭。店铺被封后，所有商品被迫下架，一个月后虽得以重新上架，却无法进行广告宣传，且他人无法搜索到该店铺。当时那家店铺生意兴隆，石头并未等待时机，而是凭借出色的运营能力迅速打造了新店。然而，与之前较低的推广成本相比，新店起初每月的广告费用就高达六万元。不过，淘宝还算厚道，六万元的广告费用至少能让你卖出价值二十万元的产品。只是，广告费用逐年攀升，尤其是阿里上市之后，我们销售高峰期的推广费用仅占成本的5%，而现在这一比例已上升至20%。

每件寄出的商品都附上了售后服务卡，提示消费者“好评有返利”。然而，差评对店铺有何影响？“一个负面评价甚至可能让某件商品的销售量减半”，店内屡次遭遇以差评为要挟进行勒索的顾客，即便要求并不过分，有时即便只给几十元也不得不从。顾客在店内连续两年购置衣物，每次购买后均提出退款要求而不愿退货，"譬如他购买了一件T-shirt，发现上面没有商标，便声称其为无牌产品，怀疑是假冒商品，而T-shirt通常设计简单，都是在工厂批量生产的。"面对此类顾客，我们只能选择退款而不退货，对于这类事件，我和我的同伴也只能选择不去过多思考，"如果整天纠结于此，只会积累太多负能量，至少他并没有将人逼到绝境，也没有留下负面评价。"

每天临近傍晚六点钟，快递员便会来到店内取件。若寄出的包裹数量减少，部分快递企业便有意图提高收费标准，这样的做法无疑会提升店铺的运营压力。为了刺激销售，店铺会定期参与淘宝举办的促销活动，然而，无论是对电商还是快递业而言，一年中最为盛大的“双十一”购物节，这个小规模卖家却显得格外孤寂。在“双十一”前后的一个月里，店铺的生意异常清淡，因为消费者普遍在期待着大型店铺的促销活动。

店铺的销售业绩持续下滑，正在消耗掉之前几年的盈利积累。在2015年，石头曾以为，只要生意能跟上北京房价的上涨步伐，再经营两年，就能凭借自己的收入在北京较繁华的地段购置一套住宅。那时的他心想，年纪轻轻就赚了些钱，难道就只想着投资房产，而不考虑成就一番事业吗？因此，他将所有资金都用于了创业项目，心想这两年的努力似乎付诸东流，若能早些时候借些款项，再加上自己的本金，或许早在2015年就能购置一套房产了。石头心中虽有此想法，却依然坚信团队能够度过难关。只要人员齐整，操作得当，紧跟淘宝步伐，风格越发突出，确保不亏损的前提下积累资金，提高经营管理能力及店面形象，增加广告宣传力度，努力一番还是有望成功的。然而，若不能紧跟市场步伐，终将被淘汰，面临关门大吉的境地。