浙江绍兴河蚌批发市场与江苏东海县TikTok跨境直播带货热潮揭秘

标题图片| Pan 摄

早上两点，在的批发市场附近的一栋办公楼，仍然亮了。在安静的夜晚，英国主播的直播室仍然非常活跃。此刻，有20,000人看着他打破蛤s壳，小心翼翼地从蛤肉中挤出一轮闪亮的珍珠。

同时，26岁的东齐莫在江苏的利亚扬加县也很忙，该县距离天舒林1300公里。她旋转并筛选出各种晶体的机器。 Dong Qimo热情地介绍了流利的英语价格和品种。她的大多数观众都是美国人，此刻正在午餐休息。

对于和的人们来说，如此奇怪的场景并不特别。每天，大量的河蛤lam珍珠和东中国海晶通过现场广播在海外出售。这只是跨境实时广播潮的缩影。

近年来，随着国内现场直播销售模式和热门互联网名人经济的成功，越来越多的中国人开始将注意力转移到海外。美国的“更多金钱和减少麻烦”的市场环境吸引了几代中国海外中国人。这次，他们想以大量美元来交换现场广播和互联网名人。

一段时间以来，中国人物继续出现在互联网名人市场上，越来越多的人谈论中国面孔。

但是，当每个人都试图通过高级国内经验来降低美国的维度时，他们发现事情并不像他们预期的那样简单。

温和的现场广播，冷的转化率和巨大的文化差异不断地消除了玩家进入游戏的热情。

“在美国，娱乐和互动属性非常重要。”作为中国最早进入欧美现场直播的最早球员之一，达克（Tk）100亿TK 的创始人DC Wang分享了他与Huxiu的经验。

Olà的创始人是美国的KOL电子商务解决方案提供商和人工智能公司，他们在美国学习和生活了多年，也告诉Huxiu，“美国的现场广播模型实质上是与强大的本地内容创建平台竞争。”

在他们看来，许多新手只关心复制国内现场直播游戏玩法，并急忙进入市场，然后才能弄清美国现场广播的逻辑。这样，无论他们投资多少，他们通常都会陷入失败。

如何在美国实时广播中打破僵局已成为充满希望的跨境球员的重中之重。

蛤的直播

2021年8月，刚从英国获得教育硕士学位的田·舒林（Tian ）从未梦想过他会在两个月内前往的县城，以英语为美国人为美国人打开蛤lam。

当时，在打开蛤shell以获取珍珠时，它在中国已经流行了几年，但很少有人将此游戏玩法移至顶部。当时，现场广播刚刚出现，刚进入比赛的家务玩家仍在探索。在线广播室的网上人数通常只有10或20个，这很小。

直到2021年下半年，事情开始转过身。深圳的一家公司领导着试图在现场广播上为外国人打开蛤lam，在线人数突然超过了2,000。天·舒林（Tian ）的公司也看到了这个机会。

在他的现场广播室中，河蛤通常分为三类：普通的多重串珠蛤，爱迪生蛤和外来形的巴洛克式珍珠蛤。根据质量的不同，每个蛤的成本约为20-50美元。当观众观看现场广播时，他们可以单击小型黄色汽车或跳到独立车站（可以挂在英国车站上的小型黄色汽车，英国和美国的融合汽车可以挂在美国车站上，或下订单后跳到独立车站。下订单后，锚点将打开锚点以将其打开以获取珠子，然后将其清除并打包。

据天舒林（Tian ）称，在他的现场广播室的顶峰上，在一小时内在线人数可能超过20,000，而下达订单的消费者中有90％来自加拿大和美国。

蒂安·舒林（Tian ）说：“蛤lam的价格为10-15元，可以在现场直播期间以18-20美元的价格出售。这仍然是最便宜的多重串珠蛤lam。”利润率和巨大流量使他的公司盈利的六倍或七倍。

但是，此财富密码尚未隐藏长时间。 2021年11月和今年3月，两名主要卖家涌入Bang Kai的现场直播。他们很快对田舒林的公司产生了影响，许多新玩家开始颠倒价格以获取流量。

“我们以20美元的价格出售蛤s，他们可以以10美元的价格出售他们免费购买。”天·舒林（Tian ）笑着说。很快，在各行各业的球员的混乱之下，开放蛤的利润很快就缩小了。

使某些公司更加紧张的是，该游戏玩法从深圳传播到河蛤的供应位置 - ，。 River Clams批发市场一直是国内粘土收藏和珠子的大本营。加入跨境实时广播的玩家也意味着深圳的大型和小型直播房间不再具有供应链的优势。

天·舒林说：“深圳卖家从购买的蛤s将消失。如果它是爱迪生品种，用柠檬酸将其浸泡也可以是补救措施，但他们将无法解决其他品种。”

接近供应链的卖方不会遭受此类损失。很快，接管了深圳的职位，并创建了一些带有蛤lam的顶级帐户。

激烈的竞争使天·舒林（Tian ）的团队越来越焦虑，中国与美国之间的文化差异给他们带来的打击使他们变得更糟。

天·舒林（Tian ）说：“今年4月之后，蛤lam开业的帐户被大量禁止。”主要原因是它被许多欧美观众抱怨，并且还受到当地动物保护协会的压力，要求他们开始采取措施。

他告诉Huxiu：“他们认为这种方法是残酷的，但中国人通常对此没有任何感觉。”从今年1月到3月，Kai Cang的销售仍然相当大，但是在4月之后，表演迅速缩小，许多新卖家失去了进入市场的机会。

持续不断的水晶现场战斗

实际上，其他类别的卖方也在卖方跨境实时广播卖家所遭受的压力。

Dong Qimo是一个水晶锚，已经在该行业工作了9个月。在此之前，她是一名具有两年经验的大学生口头培训老师。

根据Dong Qimo的描述，她在行业中的经验非常神奇。当时，她厌倦了培训，她在网上搜索了两个用英语和锚点的关键字，以及在百度·泰巴（Baidu Tieba）上提供水晶锚的招聘信息。在权衡了权衡之后，Dong Qimo放弃了在内陆省首都市的口头老师的工作，仅江苏的县镇，人口约为100万。

Dong Qimo说：“这里很少有当地人在这里知道英语，而能够流利的人甚至是稀有动物。”但是，即使如此小的县城也提供了该国约60％的晶体。大约有四到五百家公司进入了海外现场直播水晶的直播，而赚钱的神话不断出现。

根据Dong Qimo的说法，它的许多顶级晶体说法都在。团队每天可以出售30,000美元。如果转换为晶体数量，则可以大约半吨。但是，除了畅销书外，大多数人仍然徘徊在每天1,000-2,000美元的水平。

像 Live一样， Live也是国内卖家开发的最早的海外直播游戏玩法。起初，一些水晶批发商正在现场直播。

Dong Qimo说：“我首先来到东​​海进行现场直播。谢谢您观看现场直播的10个人，但与区别不同，大多数涉及的人都是美国的小水晶批发商，因此销售也很好。”

据她说，美国水晶的零售价远高于中国。从东方海购买商品后，这些小型批发商的价格在返回美国时仍可高出五倍。他们的销售渠道相对分散，要么在离线社区市场，要么只是在院子里出售它们。一些小型批发商还在社交媒体和独立网站上出售，这些网站通常具有良好的利润。

尽管现场观众很少，但巨大的价格差异仍然使一群东中国的卖家闻到了商机。随着北美的兴起，诸如Dong Qimo之类的从业人员也将目光投向了这个平台，交通越来越多，而赚钱的故事已经开始出现。许多英语主持人都用它来创办自己的公司，从普通的英语老师跃升为老板。

但是与此同时，内部覆盖的压力也引起了水晶跨境的实时广播。

首先，卖方库存的压力越来越大。根据Dong Qimo的描述， Live广播大致分为三个阶段。起初，它是水晶平坦的广播，显示了各种单一产品，但后来它演变成铲子晶体（幸运的勺子，铲子水晶砾石和成品产品），然后升级到水晶桶，在锚屏上旋转。 Lucky Scoop和 Drum都是相当盲目的盒子，但它们也导致了越来越多的Skus。最多可以有多达三到五百种晶体，这也会导致实时广播卖家的财务压力迅速上升。

除了库存压力外，晶体的伤害率和超重通常会困扰跨境实时流媒体卖家。售后和物流成本的激增使该轨道的门槛越来越高。

“最低量为300,000或500,000的库存量，数百万的资金并不少见。对于新手来说，水晶跨境实时广播的股息已经很小。” Dong Qimo说。她一直是水晶锚，已经9个月了，还开始寻找其他机会。

现场直播在美国尴尬吗？

在实时广播列表中，所有涉及水晶，蛤，玩具，3C和其他类别的实时广播通常都是中国卖家。但是，田舒林（Tian ）和东齐莫（Dong Qimo）的经历在某种程度上反映了中国卖家进入北美现场直播时遇到的困境。

在许多从业人员的眼中，现任的北美现场直播生态系统总是揭示出既不是上，也不是倒下的尴尬。

这首先反映在英国锚的薪水水平上。根据田·舒林（Tian ）和东齐莫（Dong Qimo）的说法，随着现场广播对口语流利性的要求更高（如果他们的英语在实时广播期间的英语太差，将禁止锚定锚），英语太差的锚逐渐被逐渐消除，而国内跨境的锚定行业吸引了越来越多的英国专业人士和新毕业的国际学生。

与许多行业相比，他们的工资起点并不低。根据Dong Qimo的说法，除了刚毕业并且没有经验的人外，他们的基本薪水通常约为8,000。如果添加销售委员会，那么进入行业后不久，许多人的薪水将达到约10,000或20,000。

“但仅此而已。”她说：“我已经看到每月最高薪水的锚点仅为80,000或90,000元。有时，这种收入水平不如杜林的普通美容锚。这个行业看起来像卖方的市场，但没有太大的想象空间。”

这种情况的基本原因是跨境实时广播的收入水平。

许多行业内部人士向Huxiu透露，尽管实时广播流量非常大，并且观众的数量可以达到100,000，但转化率不高。

天·舒林说：“大多数实时广播室的转化率约为2％-7％，通常达到5％是很好的。”据他说，当他们的现场蛤cart播的收入最高时，它在4小时内约为3,000-5,000美元。如果他们直播水晶的广播，那么4小时的收入为1,000美元，这基本上是中高水平。

DC.Wang是最早进入中国比赛的球员之一，他还告诉Huxiu，拥有100,000人的现场直播房间，可以获得500美元的收入。

天·舒林补充说：“成功人士的转换率仍然是这样，更不用说大量的失败者了。”在他周围，有许多新手球员急忙进入比赛，然后才弄清楚自己的比赛风格。他们在拥有巨大希望的现场广播房间上花钱，购买独家网络电缆（适用于跨境网络，成本更高），招募英语锚，每月薪水为20,000元，并为每个实时广播室配备了两名助手。但是他们的结局常常丢失。

北美直播的直播潮流也使一些大型球员和大品牌对进入市场不感兴趣。

“许多大卖家都看不起现场直播的利润。对于他们来说，与收入相比，花在他们身上的能量不是成本效益的事情。”天·舒林对赫克斯说。

“北美直播的真实反对者是NBA和HBO”

为什么北美实时广播生态系统不符合预期？带有希望进入市场的无数从业者在他们心中喃喃地说这句话。

您应该知道，随着国内现场电子商务和互联网名人经济的兴起，这种新模式曾经充满希望。据报道，2022年曾被视为美国社会购物兴起的一年，据预测，美国社会贸易同比增长24.9％，将市场从366亿美元增加到457亿美元。

在这种趋势下，不仅跨境销售商渴望尝试，而且海外社会巨头和电子商务巨头也受到启发。

并且推出了直播和销售商品，亚马逊还邀请许多互联网名人参加今年7月的Prime Day的直播，并对此寄予厚望。它不仅在英国电台打开了小型黄色汽车和商店功能，而且美国电台还可以吸引卖方独立车站的交通。但是截至今天，已经宣布现场流和销售功能将于10月1日关闭。 Day的现场直播很少有观众，而东南亚的现场直播正在如火如荼地进行，但是经常报道欧洲和美国现场直播的消息。

北美的现场广播生态系统使巨人集体保持沉默。

同时，许多进入比赛的球员终于在探索了一段时间后终于承认了北美的直播经济比他们想象的要不成熟。

一些行业内部人士认为，这与北美缺乏巨大的教育市场有关。

“当时 Live电子商务能够做到这一点的原因是， Live 等平台正在铺平道路，但在美国，没有人在教育市场上投入了大量投资。”一位国内电子商务退伍军人在分析为什么现场流媒体在美国没有出现时说了这一点。

了解美国市场！创始人Keze告诉Huxiu：“美国公司更喜欢专注于自己的单英亩和三点土地。例如，亚马逊专注于社交平台，专注于电子商务。即使启用了其他功能，它也只是辅助功能。相反，相反，中国公司喜欢Live Twiel，Two，三，以及三个产品来生产一切。”

不同的公司开发模型还间接养成了不同的在线消费习惯。海外社会电子商务的资深资深人士Xun Lei告诉Huxiu，中国消费者习惯于使用单一和巨大的应用来完成各种功能，例如社交和购物。但是，当欧美消费者想购物时，他们将更多地考虑特殊网站，许多人认为这只是为了娱乐。

由于公众舆论在广泛的意见中，一些行业内部人士开始反思中国和美国之间生活方式的差异。在他们看来，在美国没有现场电子商务出现的原因本质上是生命土壤的问题。

在美国生活了多年的社会电子商务退伍军人可以告诉Huxiu，在美国，社交聚会是人们的重要生活方式。下班后，许多美国人会选择与朋友或陌生人一起去酒吧喝酒。在这个黄金时段，许多人不选择待在家里。即使是在家中的美国人，也会将HBO，系列或NBA视为花费时间的主要方式。

当讲述他的锚点经验时，天舒林还提到在美国地区的现场直播在晚上并不是很受欢迎。取而代之的是，午餐休息时间（北京时间1-3）是最热的时期。许多公司将在此期间安排具有最强业务能力的锚点，以获得更高的知名度。

“在我看来，主要竞争对手不是INS，而是，HBO和NBA的社会巨头。”可以说：“下班后中国人没有好戏剧，而且他们不习惯太多。只有简短的视频和现场广播才能“利用这种情况”。

实际上，如果现场电子商务想争夺更多的年轻消费者，那么提高内容竞争力就是基本的事情。相比之下，在当前在欧洲和美国实时广播的情况，除了强大的互动式和娱乐性的中国卖家现场直播房间外，许多在线实时广播仍处于“冷”产品介绍阶段，就像将电视购物模型更改为平台一样。

娱乐和互动可能是解毒剂

即使美国有各种缺点，但该市场的高平均客户价格和相对宽松的商业环境仍然使许多中国球员很难放弃。他们中的许多人仍在探索并试图抓住更多机会。

DC.Wang和Newme创始人Gu Jun在这里。 DC.Wang告诉Huxiu，美国地区尚未打开其黄色汽车和购物许可，但这是进入的最佳时机。一旦完全开放，这可能意味着大量中国卖家的涌入，这可能与英国遗址一样严重。 Gu Jun甚至选择了所有的东西。即使有传言说这在欧美地区正在收缩，他的团队仍然每天都会寄出大量的包裹。

许多行业内部人士告诉Huxiu，在进行美国实时广播时，选择产品非常重要。例如，价格差异很大的晶体和手机外壳，没有供应的国内手工艺品以及具有自定义属性的产品。如果您选择好产品，利润率可能会达到多次，消费者对长物流的容忍度也会增加（有时在美国地区的物流时间将高达一个或两个月）。

但是，在诸如DC.Wang等行业内部人士的眼中，美国的实时广播更为重要。

在他的练习中，国内电子商务游戏玩法（停止订单，低价和较高的折扣）并没有得到充分的分配。他发现，当美国人不想要这个东西时，无论它多么便宜，他们都无法触动自己的心。

“许多人会将现场广播室视为社交甚至置换的地方。” DC.Wang说，如果锚很平易近人，并且愿意听取观众的故事，那么许多人将愿意付出代价。在美国的实时广播室，情感价值和锚个人魅力似乎比以低价盲目打折更为重要。 DC.Wang与Huxiu分享了几个细节。许多消费者愿意小费，因为他们喜欢锚。他们的独立网站仅获得70,000美元的奖励。此外，由于锚固IP，重新查看速率和重新购买率也将大大提高。

如果您不遵循温暖的路线，娱乐尤其重要。流行的国内水晶转和蛤shell开口使用盲箱模型来满足观众的好奇心和期望。尽管3C配件的跨境实时广播也具有某些优势，但是找到娱乐互动点通常要困难得多，而且开始通常比打开蛤and和晶体要困难得多。

实际上，DC.Wang的实际结果也与Wang Yang的逻辑相吻合。在美国进行现场直播的是，用户与主要内容创建平台竞争，以实现孤独，无聊和渴望社交和玩耍。

除了不断地打磨现场广播室的游戏玩法外，许多中国球员还为“人”付出了努力。

与许多国内球员不同，Gu Ju Jun在美国建立了一个主持人团队。他的大多数主播团队都是美国的白人家庭主妇，他们利用孩子的上学时间进行直播。他们甚至比国内外锚点便宜。根据Gu Jun的说法，上海外国主播的平均成本为每小时100美元，但在美国，每小时的价格仅为20-30美元。此外，当地的锚对当地人的生活方式和表达方法更加熟悉，从而更容易与观众接近。

但是，除了Gu Jun外，许多国内企业没有他的条件，也不熟悉美国的主持人和名人市场。这为一些了解美国互联网名人经济的从业者提供了机会。他们已经开始与中国卖家和品牌相匹配，与当地的互联网名人合作或锚点以获得更多的流量。

Olà的创始人是其中之一，他在美国学习和生活了很多年。他组成了美国所有外国人的团队，并开始了MCN旅程。

在KE的眼中，美国和国内互联网名人经济之间存在许多差异。顶部和底部互联网名人之间的收入差距很大，马修效应显而易见，而实时流媒体销售的合作模型也不成熟。这些现象都与外国品牌交付的逻辑有关。在一定程度上，美国的营销交付仍在许多年前。

“他们的广告更多地集中在产品推广上，而不是直接引入大量销售，他们的思想主要留在报纸，杂志和电视广告时代。”可以说。

这种现象有很多原因。

首先，无论大小，许多美国品牌已经建立了很长时间。他们的大多数要求是讲述品牌故事，并且在销售模式中更“肤浅”，并且害怕损害品牌价值和形象。

其次，广告交付的标准相对简单。他们更加关注粉丝的大小和互联网名人的报道，但对更精致的转换和ROI计算相对陌生。可以描述，美国品牌的投资主要基于杂志或电视广告的预算标准。如果电视和互联网名人还覆盖了100万人，电视广告费为100万元，而互联网名人费仅为100,000元人民币，那么该品牌会觉得它已经赚钱了。尽管一些年轻的团队近年来想深入研究广告的转换率，但他们经常被高级管理人员拒绝，因为他们无法统一口径。

此外，这是通信成本的限制。与投资一位大型互联网名人相比，在99个小型互联网名人中投资的沟通成本太高了。美国品牌喜欢投资大型互联网名人，以节省更多的能源。

在这种环境中，产品推广广告仍然是美国互联网名人经济的主要模型。尽管赚取商品佣金的模式已经开始出现，但仍然没有很多成功赚钱的案例，而且大多数美国互联网名人仍然对此持谨慎态度。

“美国的互联网名人生态学有点像我们改革的早期，并在1980年代开放。许多人渴望尝试，但害怕失败。当他们不知道未来的位置时，他们的心态就会变得保守。”可以说。

对于中国跨境品牌来说，这可能是一个机会。除了一些互联网名人满足但不缺钱的互联网名人外，腰部和尾巴上的大多数互联网名人都没有弱的商业意识。目前，愿意接受付款而无需预先宣传并仅因出售商品而获得佣金的美国互联网名人的比例已经开始增加。此外，腰部和尾巴上的美国互联网名人的价格不高，这对于某些中国品牌来说可能是更好的交通选择。

“但是，对于具有某些品牌思维的中国卖家来说，为该品牌找到独特的定位并在美国市场上讲述一个出色的品牌故事尤为重要，这也是更高定价的秘诀。”可以说。

也许，从各个角度了解美国市场的逻辑是突破的最重要方法。

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结尾

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